不孕不育症

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这是亲子商业志第期内容

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美国案例

由于女性生育年龄推迟、生活压力加大导致的内分泌失调、人工流产增加、肥胖等疾病以及环境污染等影响,不孕不育发病率不断上升,加之社会文化的变迁(如同性婚姻的出现等),辅助生殖领域正在进入一个千亿级市场。

辅助生殖技术主要包括人工授精(AI)和体外受精-胚胎移植(IVF-ET)及其衍生技术两大类,后者也就是俗称的“试管婴儿”。相比药物治疗和普通的手术治疗,辅助生殖可以给患者带来更高的怀孕率,因此也更加受追捧。

数据显示,美国的大多数新妈妈第一次怀孕的年龄超过30岁,医疗干预对高龄女性来说变得更加紧迫。美国疾病预防控制中心(CDC)的全国家庭调查结果显示,超过万名女性(占美国育龄妇女的12%)已经寻求生育治疗服务。

美媒CNBC报道表示,年美国辅助生殖医疗产业产值已高达30亿美元。据BusinessWire预计,美洲的辅助生育服务年产值将实现66亿美元。市场调研公司Technavio估测,年,全球辅助生殖市场将增长至亿美元,年增长率近9%。

中国的辅助生殖行业也已起步,且发展前景巨大。据国家卫生计生委数据显示,年我国不孕不育患者已超过万,其中约30%(即超过万)患者需要用到辅助生殖技术进行治疗,而最新数据显示辅助生殖就诊数在70万例左右,就诊率仅为4.7%,仍远低于发达国家,增量空间很大。

前瞻研究院发布的《-年中国辅助生殖行业市场前景预测与投资战略规划分析报告》提出,年我国辅助生殖市场规模上涨到亿元,年上涨到亿元左右,整体增速保持在20%以上。前瞻研究院同时预测,到年我国辅助生殖市场容量会突破亿元大关。

而中投顾问则预测,伴随大量资本涌入,未来五年辅助生育渗透率可达20%,年我国辅助生殖潜在市场规模可达亿元。

酉金资本投资经理宋成博曾向动脉网透露,辅助生殖成本相对较低,毛利润高达90%以上,净利润则可达到50%以上。

另一个角度,辅助生殖医疗产业的蓬勃也迅速引爆了对相关保险的需求。辅助生殖费用往往高昂。以最为常见的试管婴儿为例,从术前检查到取卵受精,再到最终妊娠确定,在医疗原本就昂贵的美国,总费用可达到3万美元以上,甚至可能突破10万美元。目前多数主流保险无法覆盖这部分费用,因此病人不得不求助于雇主提供的职业保险。据全球知名的美国财经电视媒体CNBC报道,目前不足30%的美国企业为员工提供此类保险。

据悉,在中国单次试管婴儿的费用一般在5万元以上,且目前不孕不育以及辅助生殖治疗并不在国家医保范畴。年底全国范围内首个在生殖学科领域的医疗商业保险——祝孕试管婴儿保险正式上线。

主流保险公司不愿介入不孕不育领域,这跟不孕不育病因复杂、治愈率不稳定有一定的关系。然而巨大的市场前景和较高的毛利引来了不少“吃螃蟹”的初创企业。

本文介绍的Progyny并非是辅助生殖技术的首创者,却从技术端到保险端、从C端到B端在北美辅助生殖医疗垂直领域跑马圈地。尤其是保险业务,仅上线不到两年就将谷歌、PayPal、Facebook等名企成功“圈粉”。它是怎么做到的?

指导

李筱姝

撰文

马佳妮

统筹

林兰枫

年,具有哈佛商学院背景的GinaBartasi经历了不孕不育的问题,在寻求治疗机构时,她发现相关医疗信息十分匮乏,因此她在纽约创立了提供辅助生殖医疗机构信息的FertilityAuthority。

从一家内容公司起步,FertilityAuthority迅速成长为一家主做用户匹配的互联网医疗公司,为患者与高质量的医疗机构牵线。壮大后的FertilityAuthority于年推出了不孕不育打包治疗计划以及治疗融资业务,帮助用户比较定价及支付治疗费用。

年3月,FertilityAuthority宣布与位于加州门罗帕克市(MenloPark)的生物医药技术公司Auxogyn合并,公司更名为Progyny,总部设于纽约,并保留在门罗帕克市的运营团队。年,公司CEO更换为前医疗信息媒体公司WebMDCEODavidSchlanger。

Auxogyn本是一家生物医药公司,年成立以来,专注开发有助于试管婴儿早期识别可行胚胎的非侵入性标记物,团队来自斯坦福大学。它开发的EevaTest是一种延时显微镜成像技术,可帮助医生以非侵入方式查看、并在原核阶段到胚泡阶段的关键五天期间从大量胚胎中找到最优胚胎,进一步定制对病人的治疗计划。前沿技术与精英团队为Auxogyn带来了3万美元融资。

合并后的Progyny自称要做“UberofInfertility”(辅助生殖领域的Uber),一方面为用户匹配最合适的医疗机构,一方面帮助医疗机构获得更多的客户和营收。

互联网金融+O2O+辅助生殖新科技,Progyny踩在风口,融合了最流行的创业基因。

然而,Progyny于年宣布转变企业发展方向,在线上业务的基础上,重点打造美国首个为大型自保雇主提供不孕治疗和生育保障员工福利的商业保险公司,正式进军保险业,医院的B端流量实现双向打通。

融资资讯平台Crunchbase数据显示,成立仅三年的Progyny已经经历了三轮主要融资,目前公司总资金量已达到万美元。投资方主要来自生物医学领域,且在三轮间并无太大变化/p>

其中,风投公司KPCB(KleinerPerkinsCaufieldByers)可谓是Progyny的贵人,年的公司合并也是由KPCB一手撮合。KPCB主要投资领域为绿色科技、信息技术和生命科学。另外,跟投的TPGBiotech与SROne也均为主要投资创新医疗科技领域的风投。

主导KPCB投资的BethSeidenberg博士表示对Progyny前景持续看好,他表示,“随着越来越多的组织开始认识到需要为其员工提供全面的辅助生殖福利,Progyny有充分的机会利用这一趋势,并对帮助患者解决体外受精和冻卵等医疗问题。”

更多的资源让Progyny能拿出更多钱来教育市场。通过利用FertilityAuthority原生在线患者匹配平台和Auxogyn带来的医疗技术突破,Progyny得以向客户提供更高的价格透明度,包括医疗金融、高质量医生匹配、专业临床医疗解决方案在内的一揽子服务。

Progyny官方宣布将把最新一轮融资继续用于铺市场,通过扩大用户基础和拓展全美合作医疗机构网络,进一步实现铺开增长所需的基础设施,最终其发展路径将是实现滚雪球,不断扩大用户流量。

年,Progyny被CNBC评为“Disruptor50”(行业颠覆者50)。目前金融智库PitchBook对其估值约为1.42亿美元。

平台模式切入辅助生殖大蛋糕

Progyny的现任CEODavidSchlanger在接受各大媒体采访时,多次提到了“platform”(平台)一词。显而易见,在辅助生殖处置领域建立起强大的平台生态是CEOSchlanger对Progyny医疗服务发展的定位。Progyny医院与用户两个群体间的交易。

《亲子商业志》对Progyny近年来动作梳理时发现,Progyny希望打造“医疗行为主体覆盖”和“就医流程覆盖”的平台模式,类似于亚马逊的“Marketplace”模式,但不再参与自营经销。

用户通过Progyny的平台,医院的信息,医院预约问诊,另一方面Progyny作医院协商获取更优惠的价格,医院则能通过Progyny降低获客成本。Progyny作为平台将资源整合,医院均提供一个更低成本的渠道,实现“交叉营销”(Cross-marketing)。

从供应商模式演化为平台模式

合并之前的Auxogyn主攻研发医疗技术,属供应商模式。而FertilityAuthority,作为内容公司之外,还打包出售治疗计划(TreatmentPackages),则是经销商模式。

二者的主要区别在于供应链管理上,供应商模式下的Auxogyn直接将自己的服务(主要是EevaTest)直接卖给供应链下一环节,也就是用户(医院诊所)。而经销模式则是从多个供应商处购买医疗服务产品然后在打包出售给用户,并自己掌握定价和交易。

供应商和经销商模式都获取了大量客群后,打造互联网平台的时机就到了。那么问题来了,之前自建的医疗服务和团队怎么办?

Progyny策略是一方面将这部分自建服务直接下沉到合作诊所中,在平台上引入更多第三方供应商(医院和医师),另一方面则打造医疗产品SaaS化。

这样做允许Progyny将自己承担的风险逐步部分转移给第三方供应商,医院诊所对医疗产品负有更多的库存管理责任,并负责定价和交易,而Progyny只需充当中间人,协调这类交易,从而节约运营成本。

随着各种胚胎显微成像技术的日益成熟,Progyny将自营的EevaTest打包为医疗SaaS产品,从胚胎显微成像步骤转而主攻胚胎分析步骤,加入人工智能基因,研发电脑软件评估细胞分裂的模式和时间,确定胚胎的进一步发育潜力,并将它们分类为“高潜力”和“低潜力”,找到更有可能发展成胚泡的胚胎,通过AI提出诊断建议,从而提高植入效率。除美国外,EevaTest已经欧洲与加拿大诊所中广泛使用。

▲EevaTest示意图

掌握精品数据,建立护城河

辅助生殖医疗平台虽然具有互联网平台都有的网络效应,发生“马太效应”,却很难实现“赢家通吃”。

其主要原因在于,垂直领域竞争更为激烈,平台只按交易次数收费,造成用户容易转向其他平台,因为并不会对用户造成额外成本。如果只想靠价格取胜,那么往往会造成平台之间“杀价无底线”。想要有效维护市场份额,就必须建立起一定的壁垒。

《亲子商业志》经调研认为,Progyny在医疗服务方面主要建立了两方面壁垒:数据与技术。

○数据壁垒:给医疗数据“降噪”

简单的说,就是对数据进行预先筛选,向用户只展现合规、高质量的“精品”数据。由于辅助生殖医疗的敏感性,医院一般不愿意公开医疗数据,但到底医生水平如何,医院时的“痛点”。

针对这一痛点,Progyny首先实施了严格的筛选标准,致力于只做以结果为导向的“精品”数据。只有辅助生殖成功率较高并符合CDC医院诊所可以成为Progyny的合作伙伴并进入搜索表单。同时数据显示则更加有的放矢。比如,在Progyny网站上查找附近的辅助生殖中心,就会显示出与Progyny签约并资质通过筛选的诊所及签约医师姓名。点击医师姓名即可显示该医师的学历所获荣誉、所完成过的项目、成功率等。医院诊所方面的感受,Progyny选择不将具体医疗数据完全向用户公开,避免以价格为导向的不健康竞争。

▲通过Progyny查找辅助生殖医疗供应商网页截图

这样做的结果是,Progyny的签约医生在全美仅有多个,合作诊所家左右。CNBC评价,其背后支撑用户所看到的搜索结果的,则是全美最大的辅助生殖医疗垂直数据库。

以结果为导向的数据筛选规则提供了行业内更好的临床结果:CNBC称,通过Progyny合作诊所就诊的案例中,妊娠成功率高于全美平均数20%,多个胚胎重复妊娠率低于全美平均水平74%。

▲《亲子商业志》据Progyny

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